把白板笔放下。
「不是所有的企业客户都需要定制版。」她转过身，「华澜行政部要做季度福利，杯子上印公司logo，走月结——这是定制版。
金融街会务组只是论坛配送，八十杯，预付一半，不要定制——这是基础版。
云谷科技园团购，要专票但不要配送——可以选基础版加专票服务，加收发票税点。」
「一个客户一个方案。」唐棠说。
「不是。」林听晚摇头，「是两个版本，客户自己选。
我们不做一客一价，那会变成讨价还价。
做两档，写在报价单上，明码标价，附服务明细。
客户选基础版还是定制版，看他的需求，不是看他的砍价能力。」
梁舒把两个版本的报价单模板拉出来。
基础版一页纸：品名、规格、单价、起订量、结算方式，加一行小字「配送及定制服务请选择定制版」。
定制版两页纸：第二页是服务明细表——配送到楼层（含电梯等候）、定制杯套（三款设计任选）、定制贺卡（限两百字）、增值税专用发票（月结十五天）、季度采购累计达标返百分之一。
「返点写百分之一？」唐棠指着最后一行，「盛和给百分之五。」
「盛和的百分之五是无差别返点，买一百杯和买一万杯都是百分之五，靠的是砸钱。」林听晚把返点条款圈出来，「我们的百分之一是阶梯返——季度累计满三千杯返百分之一，满五千杯返百分之二，满一万杯返百分之三。
不是低，是有门槛。
小客户拿不到，大客户越买越划算。」
梁舒把阶梯返算了一下：「华澜一季度如果采购三千杯，返点四百八十块。
盛和的百分之五，同样数量是一千七百一十块。
但我们单价高、服务全、毛利有保障，实际利润率百分之十四点六，比盛和常温系列的百分之十一高三个点。」
「三个点就是差异。」林听晚说，「差异不在客户端，在我们的财务安全垫上。」
她拿起手机，翻出孙经理的微信。
「唐棠，你下午去华澜，把两个版本的报价单带过去。
不要说盛和怎么样，不要说我们的毛利怎么样。
就说一句话：我们有两种方案，基础版和定制版，您看看哪个更贴合需求。」
唐棠接过报价单：「孙经理要是说盛和更便宜呢？」
「你就把定制版的服务明细表给他看，问他：盛和的十一块二包不包含这些。
如果包含，我们再聊。
如果不包含，那就是两个不同的产品在报价。」
唐棠点了点头，把文件夹合上。
回到办公桌前，打开企业客户档案，新建了一个文件夹：YY-ENt-pRIcE-0383。
把基础版和定制版的报价单存进去，又把阶梯返点规则、服务明细表、发票模板依次归档。
「今天下午四点前，把两版报价单定稿，法务审核条款，财务确认毛利。」她在文件夹标题下打了四个勾，「明天开始，所有企业批量询价统一走这两个版本，不再一客一议。」
陈砚秋正要离开，手机震了。
她看了一眼屏幕，脚步停在门口。
「林总，金融街b口店刚转来一条消息。」她把手机递过来。
屏幕上是便利店连锁总部采购对接人发来的一段话，时间戳是下午两点四十七分：「野月的批量报价方案已收到。
但今天上午盛和华东区的商务总监亲自来总部做了汇报，提交了一份渠道场景联合方案——把便利店、写字楼、咖啡店三个场景的供货整合到一个框架下，统一价格、统一配送、统一结算。
总部正在评估。」
把消息读了两遍。
「统一框架。」她放下手机，「盛和不是在抢企业客户，是在用企业客户的批量需求倒逼便利店和咖啡店渠道。
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