梁舒把采购需求汇总表打印了三份，每一份都用回形针夹着对应的客户名片。
「华澜中心行政部，季度福利采购，一百二十杯，月结。
金融街b口会务组，周五论坛配送，八十杯，预付百分之五十。
云谷科技园十二楼，员工下午茶团购，六十杯，要求开增值税专用发票。」她把三份表格依次排在桌上，「三个客户，三种付款方式，三种开票要求。
但他们的采购对接人上周都问了同一个问题——能不能再便宜。」
拿起华澜中心那张名片。
行政经理姓孙，名片背面用圆珠笔写了一行字：盛和报价每杯十一块二，含配送。
「十一块二。」她把名片翻过来，「我们的企业批量价是十三块五，毛利二十一点八。
便利店零售价十四到十五块。
盛和直接报到十一块二，比我们低两块三。」
唐棠从隔壁走过来，手里拿着一张截图：「盛和给华澜的不只是低价。
我上午找了华澜前台的小周聊，她说盛和的人上周来拜访，带了全套企业福利方案——定制杯套印公司logo，免费配送到楼层，季度采购满三千杯返百分之五。
礼品盒装、手提袋、贺卡，全套。」
「他们做的不是饮料生意。」陈砚秋靠在门框上，「是企业礼赠解决方案。」
梁舒算了一笔账：「如果华澜一百二十杯全部走我们的批量价十三块五，总价一千六百二十，毛利三百五十二。
如果降到盛和的十一块二，总价一千三百四十四，毛利归零。
我们每杯成本十二块一，加上配送和包装，十二块八打底。
十一块二是亏的。」
「所以盛和在亏钱抢客户。」唐棠说。
「不一定。」林听晚把孙经理的名片放下，拿起金融街会务组的需求单，「盛和的常温系列成本比我们低四块多，他们报十一块二，毛利照样有。
问题是我们卖的是冷链鲜品，他们卖的是常温长保，产品根本不在同一个价位带。」
她站起来，走到白板前面。
「但企业采购不管这些。
他们只看三个东西：单价、发票、配送。
谁便宜选谁，谁方便选谁。」
梁舒点头：「所以我们要做的不是跟盛和比价，而是让客户看见，同样花十三块五买到的东西和十一块二买到的东西不是一回事。」
「对。」林听晚拿起白板笔，画了一条横线，把白板分成上下两栏。
上面写了「基础版」，下面写了「定制版」。
「把企业客户的需求拆开。
基础版就是标准鲜品，二十杯起订，单价十三块五，不含配送，不含定制，不开专票，poS结算或对公转账三日内到账。
定制版五十杯起订，单价十四块八，含楼层配送，含定制杯套或贺卡二选一，开增值税专用发票，月结，预付百分之三十。」
唐棠皱眉：「定制版比基础版还贵一块三？」
「贵的不是产品，是服务。」林听晚在「定制版」下面写了一行字：配送费一块二/杯，定制包装费零点五/杯，账期资金成本零点三/杯。
「企业采购要的不是便宜，是省事。
你帮他配送到十二楼前台，他就不用派人下楼取；你帮他印了logo杯套，他就不用再另外买礼品包装；你帮他开专票走月结，他就不用垫付走报销。
每一块钱对应一项真实服务，不是虚价。」
陈砚秋明白了：「这样客户比价的时候，他拿盛和的十一块二来压我们的十四块八，但盛和的方案不含配送、不含定制、不开专票。
两个方案放在一起，不是同一个东西。」
「就算盛和后来加上配送和定制，他的成本也要涨。」梁舒已经在按计算器，「常温系列加定制杯套，成本大约加一块五；加配送到楼层，成本加一块；开专票走月结，资金成本加零点三。
盛和的十四块八跟我们的十四块八对上，毛利就不是零，是负的。」
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